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KITA 연구보고서

새로운 수출길 B2C 해외직판 성공전략

  • 조회수   5519
  • 2015-09-08
대륙 미주,아시아 국가 베트남,인도네시아,미국,일본,중국
업종 전체 품목 전체
태그 해외직판, 미국, 일본, 베트남, 인도네시아, 중국, B2C, 소비자트렌드, 역직구, 순서형프로빗

목차

  1. Ⅰ. 연구배경 및 방법
    Ⅱ. 5개국의 B2C 해외직구 현황
    Ⅲ. 5개국 소비자의 한국상품 해외직구 실태조사
    Ⅳ. 한국의 B2C 수출 영향요인 실증분석
    Ⅴ. 결론 및 시사점

  

새로운 수출길 B2C 해외직판 성공전략 

 

세계 여러 국가에서 온라인을 통한 B2C 거래가 폭발적으로 증가하는 가운데, 국가간 (Cross-border) B2C 거래 ( 해외직구 ) 도 매년 두자리대의 높은 증가세를 보이고 있다 . 한국도 금년 상반기중 전체수출 감소에도 불구하고 B2C 수출은 145% 의 신장세를 나타냈다.

 

미국, 일본, 중국, 인도네시아, 베트남 등 5 개국 소비자를 대상으로 조사한 결과 해외소비자가 해외직구로 가장 많이 찾는 한국상품은 화장품과 의류로 나타났으며 , 이외에도 가전 · 통신 · 가방 · 신발 · 액세서리 , 음식료품이 인기를 끌고 있다 . 한국의 해외직판 품목구성이 해외에서 구매빈도가 높아 품목구성은 대체로 양호하나 스포츠레저 , 가정용품 · 컴퓨터 등은 해외소비자의 한국상품 구매가 많지 않아 판매품목을 다양화할 필요가 있다.

 

한국상품에 대한 관심 · 만족도는 베트남과 인도네시아에서 높았으며, 이들 국가의 충성고객, 잠재고객 비율도 여타국에 비해 높아 향후 중국시장에 이어 시장개척을 위한 노력을 기울여야 할 것이다. 품목별로는 규격제품보다 의류 , 액세서리, 음식료품과 같은 비규격제품에서 불만족이 높았다. 이는 마무리 · 포장, 현지 규격 · 입맛 채택 등의 소홀에 기인한 결과로, 향후 화면이미지와 실제 상품간의 간극 최소화, 꼼꼼한 마무리, 현지화 제고 등 세밀한 부분까지 챙기는 노력이 요구된다.

 

국가별로 온라인 구매시의 고려요소도 일정부문 상이하였다. 온라인의 비대면 거래 특성상 품질, 결제안전성, 판매자신뢰도는 모든 국가에서 중요 구매요소로 지적되었다. 반면 온라인 구매가 보편화된 미국, 일본에서는 가격 · 배송비용이 중요 고려요소인 반면, 물류시스템이 미흡한 인도네시아, 베트남은 반품편리성, 모조품이 많은 중국은 정품인증이 중요 고려요소인 것으로 나타나 판매전략의 차별화가 필요하다.

 

인구특성별로는 미국, 일본은 20 대에서 한국상품 관심이 높은 반면, 중국, 인도네시아, 베트남은 구매력을 갖춘 30~40 대에서 관심도가 높았다. 품목별로는 의류는 20 , 액세서리는 20~30 , 화장품은 20~40 , 가전 · 통신은 40~50 대의 선호가 상대적으로 높아 타깃 계층을 겨냥한 맞춤형 상품개발과 마케팅이 필요하다. 미국, 일본은 물론 여타 3 개국에서도 소득층의 한국상품 관심도가 보통 이하로 나타나 브랜드 인지도, 품질차별화, 맞춤형 프리미엄 상품개발 등으로 한국상품의 매력을 확산시켜 나가야 한다.

 

한국의 B2C 수출확대를 위한 실증분석 결과, 가격보다는 제품의 차별적 우위와 온라인서비스 강화가 수출 확대에 더 큰 영향을 미치는 것으로 조사되었다. 즉 한국정품보증 , 현지어 설명, 결제안전성과 같은 온라인서비스 제고와 품질, 디자인, 브랜드 등 제품의 차별적 우위가 수출확대에 더 크게 기여하고 있다.

 

결론적으로 한국 소비재의 B2C 수출확대를 위해 수출기업은 품목다변화, 제품의 차별적 우위 확보와 함께 온라인서비스 강화를 위한 노력을 적극 펼쳐야 한다. 또한 각 국의 모바일 이용이 증가하고 있어 쇼핑채널 다양화와 SNS 마케팅도 적극 활용해야 한다. 정부도 국내 B2C 수출업체가 소규모 업체인 점을 감안하여 한국 정품보증 제도 구축, 외국어지원 등과 함께 주요국에 대한 물류거점 확보, 국가 이미지 · 브랜드 제고에 적극 나서야 한다.